Povećanje cena nije prijatan razgovor, ali odlaganje odluke ne čini ga lakšim. Ako materijal, prostor i rad poskupljuju, a cenovnik ostaje isti, salon vremenom mora da radi više da bi zadržao isti rezultat.
Dobra promena cena počinje računanjem, nastavlja se jasnom komunikacijom i završava proverom rezultata. Ne počinje procentom koji je primenio neki drugi salon.
Pre odluke proverite razlog
Cena ne treba da se menja samo zato što je konkurentski salon promenio svoj cenovnik. Pogledajte šta se dešava u vašem poslu.
Promenu vredi razmotriti kada:
- nabavne cene materijala trajno rastu;
- troškovi prostora, opreme ili rada više ne staju u postojeću cenu;
- usluga u praksi traje duže nego što je evidentirano;
- dodatna obuka menja složenost ili standard rada;
- nova oprema zahteva ulaganje i održavanje;
- traženi termini su stalno popunjeni, a nema prostora za nove klijente;
- prihod raste, ali rezultat po stvarno utrošenom satu pada.
Svaku uslugu proverite posebno. Šišanje, složeno farbanje i tretman lica nemaju istu strukturu troška, pa ni korekcija ne mora biti jednaka.
Izračunajte cenu po stvarno zauzetom vremenu
Za početnu operativnu procenu prikupite četiri podatka:
- direktan materijal utrošen za uslugu;
- trošak rada po satu;
- deo fiksnih troškova po realno naplativom satu;
- stvarno trajanje, uključujući pripremu i završetak.
Fiksne troškove nemojte deliti sa svim satima kada je salon otvoren. Nisu svi ti sati naplativi. Uzmite realan broj sati tokom kojih tim može da pruža usluge, uz pauze, pripremu, čišćenje i prazna mesta u rasporedu.
Ilustrativan primer, samo da pokaže redosled računanja:
- materijal za uslugu: 1.100 RSD;
- deo fiksnih troškova: 700 RSD po naplativom satu;
- trošak rada: 800 RSD po satu;
- ukupno trajanje: sat i po.
Osnovni trošak pre planirane zarade i poreskog tretmana iznosi:
1.100 + (700 + 800) × 1,5 = 3.350 RSD
Ako je postojeća cena blizu tog iznosa, ostaje malo prostora za ulaganje, nepredviđene troškove i profit. Brojevi nisu preporuka za cenovnik. Zamenite ih svojim podacima, a računovodstveni, poreski i pravni tretman proverite sa odgovarajućim stručnjakom.
Tačno trajanje i cena treba da budu usklađeni u evidenciji usluga. Praktični koraci nalaze se u pomoći za podešavanje cene i trajanja usluge.
Ne menjajte sve cene automatski za isti procenat
Jedinstveno povećanje deluje jednostavno, ali često skriva stvarni problem. Jedna usluga možda troši više materijala, druga zauzima previše vremena, a treća je pravilno postavljena i ne zahteva promenu.
Napravite radnu tabelu sa kolonama:
- usluga;
- trenutna cena;
- stvarno trajanje;
- direktan trošak;
- trošak po satu;
- popunjenost;
- predložena cena;
- razlog promene.
Tako odluka postaje objašnjiva. Možda ćete otkriti da nije potrebno samo povećati cenu, već korigovati trajanje, jasnije odvojiti dodatnu uslugu ili precizirati šta osnovna cena obuhvata.
Odredite datum i uredite sve kanale
Klijent ne treba da sazna novu cenu tek na kraju termina. Izaberite datum početka i pre njega proverite:
- cenovnik u salonu;
- stranicu za online zakazivanje;
- objavljene ponude;
- opis usluge;
- informacije koje koristi recepcija;
- već zakazane termine na koje se promena odnosi.
Ako različiti kanali prikazuju različitu cenu, klijent ne zna kojoj informaciji da veruje. Prođite rezervaciju iz njegovog ugla i proverite da naziv, trajanje i cena odgovaraju onome što tim vidi u rasporedu. SalonIQ usluge, cene i resursi povezuju te podatke sa kalendarom i javnim tokom rezervacije.
Saopštite promenu kratko i mirno
Nije potrebno pisati dugačko opravdanje niti se izvinjavati zbog poslovne odluke. Klijentu su potrebni datum, jasna informacija i dovoljno vremena da je vidi pre naredne posete. Rok obaveštenja prilagodite tome koliko unapred se vaše usluge najčešće zakazuju.
Primer poruke:
Draga Ana, od 15. oktobra važiće novi cenovnik salona. Cena usluge [naziv usluge] biće 4.200 RSD. Promena nam omogućava da zadržimo vreme posvećeno svakom terminu i standard materijala koji koristimo. Sve aktuelne cene biće dostupne prilikom zakazivanja. Hvala vam na poverenju.
I datum i iznos su ilustrativni. Poruka koju salon šalje treba da sadrži stvarnu cenu konkretne usluge. Pre slanja odlučite i koje pravilo važi za termine zakazane pre datuma promene.
Pripremite tim za pitanja
Zaposleni ne treba da improvizuju različita objašnjenja. Dogovorite jednu kratku rečenicu koja odgovara stvarnom razlogu promene, na primer:
Cenovnik smo uskladili sa stvarnim trajanjem usluga i troškovima potrebnim da zadržimo isti standard rada.
Ako klijent kaže da mu nova cena ne odgovara, saslušajte ga bez rasprave. Ako u ponudi već postoji prikladna, jednostavnija usluga, zaposleni može jasno da objasni razliku. Nasumičan popust na kasi brzo bi poništio smisao cenovnika.
Proverite rezultat posle promene
Izaberite datum provere i posmatrajte:
- broj zakazanih i završenih termina;
- evidentirani prihod i prosečnu vrednost po usluzi;
- otkazivanja i nedolaske;
- iskorišćenost članova tima;
- komentare klijenata;
- promene direktnih troškova iz sopstvene radne i računovodstvene evidencije.
Jedna slabija nedelja nije dovoljan zaključak. Uporedite smislen period sa prethodnim i zabeležite druge promene koje su mogle da utiču na rezultat. SalonIQ izveštaji za salone daju podatke o terminima, evidentiranom prihodu, uslugama i iskorišćenosti tima. Utrošak materijala, nabavne cene i druge ulazne troškove proveravajte odvojeno; SalonIQ izveštaj nije evidencija zaliha niti zamena za računovodstvo.
Kontrolna lista
- Trošak i trajanje provereni su za svaku važnu uslugu.
- Promena nije zasnovana samo na cenama konkurencije.
- Određen je jasan datum početka.
- Stari i novi cenovnik nisu istovremeno aktivni na različitim mestima.
- Za ranije zakazane termine postoji unapred dogovoreno pravilo.
- Klijenti dobijaju kratku i konkretnu informaciju.
- Tim koristi isto, tačno objašnjenje.
- Rezultati će biti pregledani na unapred određen datum.
Cena treba da omogući salonu da uslugu pruža mirno, dosledno i održivo. Kada iza promene stoje jasni brojevi i uredna komunikacija, razgovor sa klijentima postaje mnogo jednostavniji.